Artigos do Professor Marins e textos discutidos nos Programas de TV

AS TRÊS FASES DA VENDA

AS TRÊS FASES DA VENDA

 

Luiz Marins

 

Para ter sucesso, uma empresa tem que vender seus produtos e serviços. Isso parece óbvio, mas se todos os colaboradores não entenderem isso, a empresa não terá sucesso. E para que a venda tenha sucesso é preciso que entendamos bem as suas três fases:

PRÉ-VENDA:

É tudo o que tenho que fazer antes da venda e inclui:

  • ¨ Conhecer bem o produto ou serviço;
  • ¨ Estudar bem o mercado potencial comprador;
  • ¨ Estudar bem o cliente que irei visitar ou para quem irei oferecer meus produtos ou serviços.

VENDA:

  • ¨ Qual o melhor dia e horário para visitar?
  • ¨ Quem é a pessoa certa para marcar a visita?
  • ¨ O que devo levar para a entrevista de venda?
  • ¨ Quais argumentos usarei?
  • ¨ Quais as possíveis objeções que o cliente apresentará?
  • ¨ Qual a minha capacidade de negociação? Qual tipo de desconto ou prazo poderei dar, no máximo?

PÓS-VENDA:

  • ¨ Qual acompanhamento farei após a venda?
  • ¨ Quem devo contatar após a venda para saber da satisfação, problemas, etc.
  • ¨ Quem mais de minha empresa devo envolver nas atividades de pós-venda?

A etapa fundamental é a PRÉ-VENDA e o estudo minucioso de cada cliente antes da visita. Através do estudo de cada cliente é que eu poderei definir com segurança as demais etapas - venda e pós-venda - pois não existem dois clientes iguais e somente estudando cada cliente é que poderei definir o dia e horário certos para visitá-lo; o que levar para apresentar a ele? Quais as possíveis objeções que fará?, etc. E também definir como farei um pós-venda eficaz.

Seguindo com disciplina e vontade essas três etapas as vendas terão mais sucesso e eficácia.

É importante ressaltar que toda a empresa deve ser “vendedora” e não apenas o departamento comercial ou a área de vendas.

Assim, todas as áreas, desde o Jurídico, RH, Contas a Pagar e a Receber, Engenharia, Produção, etc., sem exceção devem desenvolver suas atividades com a atenção voltada para vendas.    

Somente uma empresa composta por colaboradores voltados para o mercado e para os clientes poderá enfrentar e vencer os desafios dos tempos competitivos em que vivemos.

 

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Estudar cada cliente, significa saber:

  • Quem é ele?
  • Como é a empresa dele?
  • O que a empresa dele faz? Quem são seus clientes?
  • O que a concorrência está oferecendo a ele?
  • Quem influencia as decisões dele?
  • Tem sócios? Quem são? Como são?
  • Ele já compra de nós? Quanto?
  • Ele é bom pagador?
  • Quais suas três características principais?

Toda a empresa deve estudar seus clientes para poder:

  • Servir cada cliente ce forma customizada, personalizada;
  • Fazer com que cada cliente fale bem de nossos produtos e serviços transformando-o em nosso vendedor ativo.
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