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PROJETO CLIENTE: O que você precisa fazer para revolucionar vendas

 Ram Charan, professor e consultor indiano residente nos EUA, acaba de publicar um novo livro com o título “What the Customer wants you to know - How everybody needs to think differently about sales”, que traduzindo para o português é: “O que o cliente quer que você saiba - Como todos precisam pensar diferentemente em relação às vendas”. Portfolio-Penguin Books, 2007. O livro já é um enorme sucesso e trata, basicamente, dos desafios de vendas num mercado extremamente competitivo.
 O que o autor advoga em sua nova obra é, modéstia à parte, o que tenho falado desde 1985 quando venho introduzindo nas empresas e pregando em aulas e palestras o que chamo de “Projeto Cliente”, mostrando que todos os colaboradores de uma empresa devem ser vendedores. Em síntese, o que tenho pregado desde então é, exatamente, o que diz Ram Charan que a tarefa de vender não pode mais ser delegada apenas aos vendedores ou à equipe comercial. É preciso que toda a empresa se envolva diretamente no processo.
 Para que esse envolvimento seja efetivo e eficaz, proponho a realização de um “Projeto Cliente” para cada cliente ou prospect da empresa. Através do Projeto Cliente a empresa irá (a) diagnosticar o cliente com profundidade; (b) definir claramente os objetivos e metas em relação àquele cliente; (c) estudar claramente a estratégia e a metodologia que será utilizada, passo a passo, para atingir esses objetivos, com responsáveis e prazos para cada um dos passos; (d) definir os componentes financeiros e fontes de financiamento para o projeto e o impacto no fluxo de caixa e retorno sobre o investimento para o cliente; (e) definir os critérios de avaliação e o acompanhamento do projeto.
 Todos os departamentos da empresa, liderados pela área comercial, têm que participar da elaboração, acompanhamento e execução do projeto para que possa ter resultado.
 A verdade é que se pensarmos em vendas como sempre pensamos, nossos resultados cairão a cada dia e não saberemos a razão. Vender hoje, digo isso há anos, é mais cérebro do que músculos. Na verdade temos o hábito de estudar nossos produtos ou serviços e até de analisar mercados, mas não temos a necessária disciplina para estudar nossos clientes ou prospects com a mesma profundidade.
 Em nosso site www.marins.com.br você encontrará um formulário-modelo de Projeto Cliente para utilizar em sua empresa. Faça as adaptações necessárias, envolva todos os departamentos, faça toda a empresa estudar clientes e relacionar-se com eles. Só assim sua empresa terá sucesso em vendas, conseguirá praticar preços melhores e fugirá do estigma “desconto e prazo”, tornando a concorrência irrelevante.
 Você que é assinante de nossas mensagens semanais, sabe que estaremos sempre à disposição para ajudar sua empresa na implantação da metodologia do Projeto Cliente.
 Pense nisso. Sucesso!

 

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