Escrito por Luiz Marins

Peter Drucker, o pai da administração moderna, afirmava que dentro de uma empresa só existem “centros de custos”. Os únicos “centros de lucro” estão fora da empresa – são os clientes. E o maior problema dos gestores é que eles ficam dentro de suas empresas e não vão ao encontro dos clientes. Não vão ao mercado. Não coletam informações diretamente dos clientes e fornecedores em primeira mão, recebendo informações filtradas de seus assessores e aí decidem mal.

“O executivo atua em organizações das quais vê, quando muito, o lado de fora apenas através de lentes espessas e que distorcem a realidade. O que ocorre no mundo exterior em geral não é conhecido de maneira direta, e sim por meio de informações incluídas em relatórios, que são como filtros da organização”, diz Drucker.

Os executivos, em sua maioria, ficam presos em seus escritórios com suas caixas de e-mails lotadas e passam a maior parte do tempo em reuniões internas, respondendo e-mails, revendo projeções financeiras e contratos. Passam muito pouco tempo ou quase nenhum no mercado, onde os clientes realmente estão, onde as coisas realmente acontecem, onde o lucro realmente está. Presos em seus escritórios, como diz Peter Drucker, os dirigentes só recebem informações já filtradas pelos assessores, diretores, gerentes e decidem com base nessas informações que nem sempre são fiéis à realidade, pois todas as pessoas têm a tendência de defender seus empregos e suas posições e poderão, desta forma, distorcer a verdade em benefício próprio.

Assim, quando a empresa passar por alguma dificuldade, seus dirigentes devem se lembrar de que devem sair da empresa e ir ao mercado para conversar com clientes, fornecedores e estudar, como base na realidade concreta, o que poderão fazer para enfrentar os desafios que se apresentam. A empresa deve ser gerida de fora para dentro. Todos os dirigentes devem “viver clientes” e estudar clientes para descobrir o foco de cada um deles, pois o foco de uma empresa é o foco de seus clientes e o total comprometimento com o sucesso de cada um deles.

Pense nisso. Sucesso!