Escrito por Luiz Marins

Fiz uma pesquisa de antropologia empresarial com empresas fornecedoras de produtos e serviços e fiquei impressionado com o que constatei. Na média, todos os fornecedores sentem-se muito mal tratados pelos seus clientes. A visão, segundo eles, é que o cliente acredita que o fornecedor só tem obrigações e o cliente só direitos. Na verdade o cliente acredita que seu fornecedor lhe deve obrigações pelo simples fato de estar comprando seus serviços e/ou produtos.

Constatei que a maioria dos relacionamentos é do tipo perde-perde. Perdem os clientes e perdem os fornecedores. Os clientes perdem porque muitos fornecedores afirmaram que poderiam ajudar muito mais seus clientes, mas não têm a necessária abertura para um diálogo produtivo. Perdem os fornecedores porque sentem-se inseguros e ansiosos sem entender o que, de fato, seus clientes mais necessitam, qual o seu real foco e os parâmetros de sucesso pelos quais são avaliados.

Fornecedores são deixados horas e horas em salas de espera sem serem atendidos. Os pagamentos são sempre com longo prazo e assim mesmo feitos com atrasos justificáveis apenas pela má vontade dos departamentos financeiros. O pessoal de logística dos fornecedores reclama que os clientes fazem tudo para complicar em vez de simplificar. O mesmo foi dito pelo pessoal de assistência técnica. Isso sem contar a profunda irritação dos fornecedores quando são chamados a “pagar a conta” de convenções, confraternizações, festas, promoções, e até publicidade dos clientes, como se isso fosse uma obrigação. Esses “pedidos” são sempre sob a ameaça de perder o cliente.

A maioria dos fornecedores pesquisados disse que na primeira oportunidade se livrará de alguns de seus atuais clientes e os motivos são sempre os mesmos: arrogância, desatenção, má vontade, abusos nas solicitações fora dos contratos, solicitação direta e indireta de propinas e benefícios pouco éticos por parte de compradores, etc.

Nesta semana, pense nas relações com seus fornecedores. Lembre-se que com a economia em expansão, seus atuais fornecedores poderão ter opções mais atraentes do que atender à sua empresa. E aí você se arrependerá por não ter tido um bom relacionamento com eles. Sei que você dirá que há fornecedores que não cumprem prazos, especificações e sabem que você depende deles e prestam um péssimo serviço. Isso também é verdade e é apenas mais uma prova de que temos que evoluir para uma relação ganha-ganha entre clientes e fornecedores.

Pense nisso. Sucesso!