AS TRÊS FASES DA VENDA

Escrito por Luiz Marins

Para ter sucesso, uma empresa tem que vender seus produtos e serviços. Isso parece óbvio, mas se todos os colaboradores não entenderem isso, a empresa não terá sucesso. E para que a venda tenha sucesso é preciso que entendamos bem as suas três fases:

PRÉ-VENDA:

É tudo o que tenho que fazer antes da venda e inclui:

• ¨ Conhecer bem o produto ou serviço;
• ¨ Estudar bem o mercado potencial comprador;
• ¨ Estudar bem o cliente que irei visitar ou para quem irei oferecer meus produtos ou serviços.

VENDA:

• ¨ Qual o melhor dia e horário para visitar?
• ¨ Quem é a pessoa certa para marcar a visita?
• ¨ O que devo levar para a entrevista de venda?
• ¨ Quais argumentos usarei?
• ¨ Quais as possíveis objeções que o cliente apresentará?
• ¨ Qual a minha capacidade de negociação? Qual tipo de desconto ou prazo poderei dar, no máximo?

PÓS-VENDA:

• ¨ Qual acompanhamento farei após a venda?
• ¨ Quem devo contatar após a venda para saber da satisfação, problemas, etc.
• ¨ Quem mais de minha empresa devo envolver nas atividades de pós-venda?

A etapa fundamental é a PRÉ-VENDA e o estudo minucioso de cada cliente antes da visita. Através do estudo de cada cliente é que eu poderei definir com segurança as demais etapas – venda e pós-venda – pois não existem dois clientes iguais e somente estudando cada cliente é que poderei definir o dia e horário certos para visitá-lo; o que levar para apresentar a ele? Quais as possíveis objeções que fará?, etc. E também definir como farei um pós-venda eficaz.

Seguindo com disciplina e vontade essas três etapas as vendas terão mais sucesso e eficácia.

É importante ressaltar que toda a empresa deve ser “vendedora” e não apenas o departamento comercial ou a área de vendas.

Assim, todas as áreas, desde o Jurídico, RH, Contas a Pagar e a Receber, Engenharia, Produção, etc., sem exceção devem desenvolver suas atividades com a atenção voltada para vendas.

Somente uma empresa composta por colaboradores voltados para o mercado e para os clientes poderá enfrentar e vencer os desafios dos tempos competitivos em que vivemos.

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Estudar cada cliente, significa saber:

• Quem é ele?
• Como é a empresa dele?
• O que a empresa dele faz? Quem são seus clientes?
• O que a concorrência está oferecendo a ele?
• Quem influencia as decisões dele?
• Tem sócios? Quem são? Como são?
• Ele já compra de nós? Quanto?
• Ele é bom pagador?
• Quais suas três características principais?

Toda a empresa deve estudar seus clientes para poder:

• Servir cada cliente ce forma customizada, personalizada;
• Fazer com que cada cliente fale bem de nossos produtos e serviços transformando-o em nosso vendedor ativo.